راهنمای جامع مقیاس پذیری استارتاپ

توسعه‌ی کسب‌وکار از مراحل آغازین راه‌اندازی استارتاپ تا زمان تبدیل به شرکت بزرگ و باثبات، مستلزم تلاش‌های پیگیرانه و دائمی است. تقریبا همه‌ی کارآفرینان رؤیای روزی را درسر می‌پرورانند که با اطمینان از جذب سرمایه و کسب درآمد و سود کافی، فرایندهای تولید و عرضه‌ی محصولات خود را گسترش دهند. باوجوداین، آمار بالای شکست استارتاپ‌ها نشان می‌دهد اغلبِ آن‌ها به رؤیاهای خود دست پیدا نمی‌کنند.

تاکنون، در مطالب مختلفی عوامل و موانع رشد کسب‌وکار را بررسی کرده‌ایم. در این مقاله، سعی می‌کنیم همه‌ی این عوامل و نکات ضروری مقیاس‌پذیری را به‌طور خلاصه و واضح کنارهم قرار دهیم و راهنمای مناسبی برای کارآفرینانی فراهم کنیم که به مرحله‌ی رشد یا مقیاس‌پذیری کسب‌وکار رسیده‌اند.

رشد یا مقیاس‌پذیری؟

معمولا اصطلاحات رشد و مقیاس‌پذیری هم‌زمان یا حتی به‌جای یکدیگر به‌کار می‌روند، اما واقعا تفاوت این دو را باید بدانیم. در دنیای کسب‌وکار، رشد به این معنی است که درآمدها و هزینه‌های شرکت با سرعتی بسیار مشابه افزایش پیدا کنند. به‌عنوان‌ مثال، وقتی مشتریان بیشتری جذب می‌کنید، برای پاسخ‌گویی به آن‌ها باید کارمندان بیشتری استخدام کنید. بنابراین، درآمد شما با تفاوتی جزئی درمقایسه‌با هزینه‌ها افزایش می‌یابد. درمقابل، وقتی از مقیاس‌پذیری صحبت می‌کنیم، وضعیت کاملا فرق می‌کند. زمانی‌که کسب‌وکار به مقیاس‌پذیری می‌رسد، لزوما برای کسب درآمد بالاتر، هزینه‌های بیشتری متحمل نمی‌شوید. برای نمونه، شرکت گوگل را تصور کنید. مقیاس‌پذیری به این معنا است که در مدت‌زمانی کوتاه، مشتریان بسیار زیادی جذب می‌کنید؛ اما درعین‌حال، برای خدمت به آن‌ها با نرخ پایین‌تری سرمایه‌گذاری می‌کنید.

بهترین زمان برای مقیاس‌پذیری استارتاپ

طبق داده‌های تحقیقاتی، حدود ۷۴درصد از استارتاپ‌ها به‌دلیل مقیاس‌پذیری زودهنگام شکست می‌خورند. به‌همین‌دلیل، تشخیص زمان مناسب برای مقیاس‌پذیری یکی از تصمیمات مرگ‌و‌زندگی کسب‌وکار شناخته می‌شود. کارشناسان توصیه می‌کنند پیش از برداشتن این گام بزرگ، از وجود چهار نشانه‌ی زیر را در استارتاپ خود مطمئن شوید:

۱. به اهداف قبلی تعیین‌شده دست پیدا کرده‌اید

مقاله مرتبط:

• رشد شرکت خود را بر مبنای مقیاس پیش‌بینی شده تنظیم کنید

این نشانه نخستین و واضح‌ترین نشانه‌ی مقیاس‌پذیری استارتاپ است. بنیان‌گذاران در مراحل اولیه‌ی راه‌اندازی استارتاپ، داده‌ها و اطلاعات ضروری را برای پیش‌بینی درآمد و هزینه‌ها و تعیین اهداف میانی بعدی دراختیار ندارند. ازاین‌رو، معمولا هدف‌گذاری‌های خود را طبق آمار صنعت پیش می‌برند.

بااین‌حال، وقتی متوجه شدید اهداف قبلی را هوشمندانه و با موفقیت پشت‌سر گذاشته‌اید، به حرکت روبه‌جلوی کسب‌وکارتان می‌توانید فکر کنید.

۲. جریان نقدی

صرف‌نظر از اینکه کسب‌وکار یا استارتاپی را اداره می‌کنید، درهرصورت رشد، مستلزم سرمایه‌گذاری‌های مالی است. در این مرحله، صرفا کافی نیست استارتاپتان به سودآوری رسیده باشد. به‌منظور تصمیم‌گیری آگاهانه درباره‌ی مقیاس‌پذیری باید درآمد جاری را به‌صورت دقیق تجزیه‌وتحلیل کنید.

اگر به‌دلیل مقیاس‌پذیری مجبور شوید بخشی از این پول را سرمایه‌گذاری کنید، جریان درآمدی‌تان به‌شدت آسیب می‌بیند؟ اگر برنامه‌های توسعه به‌خوبی پیش نرود، چه‌ کاری می‌توانید انجام دهید؟ مهم‌ترین عامل این مرحله، توانایی کنترل هزینه‌ها و پیش‌بینی سود است. ابتدا به منابع لازم بیندیشید. فهرستی از هزینه‌های دائمی و هزینه‌های ثابت استارتاپ فراهم کنید. سپس، هزینه‌های تقریبی را محاسبه و بررسی کنید آیا امکان این سرمایه‌گذاری را دارید یا خیر. به‌یاد داشته باشید سرمایه‌گذاری در طول یک ماه اول بازدهی نخواهد داشت. حداقل زمان لازم برای بازگشت سرمایه را چهار ماه برآورد کرده‌اند.

گاهی اوقات هم برای مقیاس‌پذیری به جذب سرمایه‌گذار احتیاج دارید. در این حالت، باید به سرمایه‌گذاران ثابت کنید استارتاپتان با خطر شکست مواجه نیست.

۳. سیستم‌های IT کارا

اگر از نرم‌افزارهای کسب‌وکار استفاده می‌کنید، باید اطمینان مطمئن شوید سیستم‌های IT می‌توانند فشار رشد مشتریان پایه را تاب بیاورند. مقیاس‌پذیری به این معنی است که باید اطلاعات بیشتری ذخیره کنید. اگر سیستم‌های IT صرفا از عهده‌ی مقیاس‌های کوچک برآیند، در دوران توسعه با مشکلات جدی مواجه می‌شوید. اگر از نرم‌افزاری استفاده می‌کنید که به‌راحتی می‌تواند وظایف جدی را مدیریت و حجم بالای اطلاعات را ذخیره کند، از مقیاس‌پذیری کسب‌وکارتان نترسید.

۴. تیم خوب

مقاله مرتبط:

• تغییر شرایط کار تیمی در دوران مقیاس‌پذیری استارتاپ

کارمندان پویا و کارا زیربنای موفقیت کسب‌وکار هستند. با نگاهی نزدیک‌تر و دقیق‌تر کارمندان را ارزیابی کنید: آن‌ها آماده‌اند ایده‌های نوآورانه‌ای به پروژه‌ی شما ارائه دهند؟ توانایی برعهده‌گرفتن وظایف جدید را دارند؟ بدون شک، بسیاری از اعضای تیم در جایگاه فعلی خود عملکرد بسیار خوبی دارند؛ اما لزوما تضمینی وجود ندارد وظایف جدید را هم به همان خوبی تکمیل کنند. همچنین، شاید کارمندان وظایف جدید را به‌عنوان مشکلاتی هیجان‌انگیز ببینند و  به‌تبع، بهره‌وری و ایده‌های خلاقانه‌ی استارتاپ را افزایش دهند. اگر سناریوی اول را محتمل می‌دانید، بهتر است درباره‌ی مقیاس‌پذیری بااحتیاط عمل کنید. در بخش‌های بعدی، درباره‌ی نقش نیروی انسانی در مقیاس‌پذیری استارتاپ بیشتر صحبت می‌کنیم.

آماده‌سازی استارتاپ

پس‌ازاینکه مطمئن شدید استارتاپی مقیاس‌پذیر را اداره می‌کنید، فرایند زیر را دنبال کنید:

۱. استراتژی مناسب را توسعه دهید

بدون تردید هر شرکت باید طبق استراتژی حساب‌شده‌ای حرکت کند؛ اما نیازی نیست مسئله را زیاد پیچیده کنید. در مرحله‌ی اول، استراتژی شما باید فهرستی از قوت‌ها و ضعف‌ها و چشم‌انداز استارتاپ را پوشش دهد. در مرحله‌ی دوم، برپایه‌ی این اطلاعات اهدافی برای هر سه ماه و سپس برای یک سال تعیین کنید. نکته‌ی مهم این است که اطلاعات مربوط‌به سرمایه‌گذاران و تجزیه‌وتحلیل بازار را هم در استراتژی خود لحاظ کنید.

در مرحله‌ی آماده‌سازی استارتاپ، از مشاوره‌گرفتن دریغ نکنید. با متخصصان و بنیان‌گذارانی ارتباط داشته باشید که پیش‌ازاین، کسب‌وکار خود را توسعه داده‌اند. در رویدادهایی که شرکت کنید که تخصصی برای کارآفرینان و مؤسسان استارتاپ‌ها برگزار می‌شود.

۲. روی تکنولوژی سرمایه‌گذاری کنید

اگر هریک از جوانب استارتاپتان بیش‌ازحد به نیروی کار فشار بیاورد، هنوز به مرحله‌ی مقیاس‌پذیری نرسیده‌اید. در عصر دیجیتال، زندگی می‌کنیم و گزینه‌های مختلفی برای تسهیل فرایندها وجود دارد.

سیستم CRM

همان‌طورکه اشاره کردیم، مقیاس‌پذیری با رشد فراوان مشتریان همراه است؛ ازاین‌رو، باید بهبود تجربه‌ی کاربران را یکی از اولویت‌هایتان بدانید. نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) کمک می‌کند با سازمان‌دهی و ذخیره‌ی اطلاعات مرتبط‌با مشتریان، تعاملات شرکت با آن‌ها را کنترل و مدیریت کنید. به کمک این داده‌ها می‌توانید سریع‌تر به سؤالات مشتری پاسخ دهید و استراتژی بازاریابی را باتوجه‌به نیازهای مشتریان بهبود دهید و الگوهای خرید آن‌ها را تجزیه‌وتحلیل کنید.

پردازش ابری

همان‌طورکه گفتیم، در دوران مقیاس‌پذیری باید میزان اطلاعات بیشتری را ذخیره کنید. رایانش ابری فرصتی برای تحقق تقاضای بیشتر با حداقل منابع و سرمایه‌گذاری فراهم می‌کند. به‌علاوه فناوری ابری، قابلیت دسترسی را تا حدود زیادی افزایش می‌دهد. تصور کنید یکی از مشتریان در ساعات غیرمنتظره به کمک فوری نیاز پیدا کند. در این وضعیت، اگر کارمندان به اطلاعات لازم برای حل مشکل دسترسی نداشته باشند، چگونه می‌توانند به مشتری کمک کنند؟ با استفاده از سیستم CRM مبتنی بر ابر، فقط با چند کلیک به داده‌ها دسترسی خواهند داشت. اگر کسب‌وکارتان مستقیما بهاینترنت متصل است، برای مدیریت و پیشبرد پروژه‌ها به فضایی انعطاف‌پذیر نیاز دارید. محاسبات ابری می‌تواند چنین فضایی را برای شما فراهم کند. افزون‌براین، تمام زیرساخت‌های فناوری اطلاعات پروژه‌ها را می‌توانید برون‌سپاری کنید. بدین‌ترتیب، هزینه‌ی سخت‌افزارهای درون‌سازمانی و الکتریسیته را کاهش می‌دهید و فضای بیشتری را آزاد می‌کنید. ذخیره‌سازی اطلاعات در ابر، آغاز مناسبی در توسعه‌ی استراتژی مقیاس‌پذیری کسب‌وکار است.

سیستم ERP

در مراحل ابتدایی راه‌اندازی کسب‌وکار، شخصا هدایت تیم را می‌توانید به‌عهده بگیرید. بااین‌حال وقتی تعداد کارکنانتان روبه‌افزایش است، مدیریت آن‌ها کار آسانی نیست. در دوران مقیاس‌پذیری، با کمک سیستم ERP راحت‌تر می‌توانید منابع و فرایندهای کار را کنترل کنید. سیستم برنامه‌ریزی منابع سازمانی (ERP) نه‌تنها به سازمان‌دهی اطلاعات کسب‌وکار کمک می‌کند؛ بلکه تغییرات فرایندهای درحال‌اجرا را نیز گزارش می‌دهد و برنامه‌ریزی و مشارکت را تسهیل می‌کند. به‌علاوه، راهکارهای ERP به شما امکان می‌دهد در هر زمان و مکانی، به داده‌ها دسترسی داشته باشید.

حتما متوجه شده‌اید قیمت‌های توسعه‌ی وب یا اپلیکیشن نوسان زیادی دارد. بنابراین، سعی کنید تیمی برای توسعه‌ی وب بیابید که بهترین ارزش‌آفرینی را به‌ازای پول شما داشته باشد.

۳. برون‌سپاری کارهای غیرضروری

شرکت‌های بزرگ همه‌ی کارشناسان دپارتمان‌های مختلف را به‌صورت تمام‌وقت استخدام می‌کنند؛ اما این اقدام برای کسب‌وکارهای کوچک و استارتاپ‌ها واقعا ضرورتی ندارد. در مرحله‌ی مقیاس‌پذیری، برون‌سپاری وظایف بهترین راهکاری است که پیش روی شما قرار دارد. به‌عنوان‌ مثال، اگر شرکتی تولیدی را اداره می‌کنید و صرفا به یک اپلیکیشن نیاز دارید، چرا باید توسعه‌دهندگان و طراحان وب را استخدام کنید؟ بهتر است فقط روی نقش‌های اصلی شرکت متمرکز شوید و با برون‌سپاری بقیه‌ی وظایف، هزینه‌های توسعه را کاهش دهید.

۴. بهبود بازاریابی

اگر کسی از محصولات و خدمات شما اطلاعی نداشته باشد، استارتاپتان حتی با استراتژی مناسب، سیستم‌های عالی IT و بهترین تیم متخصصان هم رشد نخواهد کرد. اما کدام نوع بازاریابی در دوران مقیاس‌پذیری مؤثرتر است؟

بازاریابی مستقیم: همان‌طورکه مجله‌ی فوربز می‌نویسد، نه بازاریابی فردبه‌فرد (دهان‌به‌دهان) و نه بازاریابی مستقیم، هیچ‌کدام قابل مقیاس‌پذیری نیستند. در دوران اولیه‌ی راه‌اندازی کسب‌وکار، این استراتژی‌ها کارایی زیادی دارند؛ اما در دوران مقیاس‌پذیری، کمک زیادی به شما نمی‌کنند.

بازاریابی محتوا: این نوع بازاریابی مقیاس‌پذیرترین نوع بازاریابی شناخته می‌شود. بسیاری از استارتاپ‌ها بازاریابی محتوا را به‌دلیل قابلیت وایرال و ارزش‌آفرینی مداوم انتخاب می‌کنند.

بازاریابی رسانه‌های اجتماعی: تمامی استارتاپ‌ها تا وقتی درمعرض انظار عمومی قرار دارند، به تجزیه‌وتحلیل رسانه‌های اجتماعی نیز نیاز دارند. گاهی اوقات استارتاپ‌ها نمی‌توانند مبلغ زیادی روی تبلیغات سرمایه‌گذاری کنند. بااین‌حال، رسانه‌های اجتماعی راهکار و ابزاری عالی برای آگاهی‌بخشی و ساخت شهرت و اعتبار شرکت محسوب می‌شوند.

اینفلوئنسر مارکتینگ: اینفلوئنسر فردی است که در وبلاگ‌ها یا رسانه‌ها از محبوبیت عمومی برخوردار است. در این نوع بازاریابی، اینفلوئنسر مزایا و کاربردهای محصولات یا خدمات را برای دنبال‌کنندگان یا مشترکان خود توضیح می‌دهد و آن‌ها را به استفاده از تولیدات یک برند تشویق می‌کند. این سبک بازاریابی در دوران مقیاس‌پذیری کسب‌وکار مؤثر خواهد بود؟ بهتر است در انتخاب برنامه و اینفلوئنسر، هوشمندانه عمل کنید.

۵. بهبود شهرت و اعتبار

این مرحله نیز به مرحله‌ی قبل شباهت دارد. انتخاب استراتژی بازاریابی مناسب اولین قدم برای ایجاد روابط مناسب با مشتریان است و دومین قدم در برندسازی تعریف می‌شود. در این مرحله، نگاه تازه‌ای به وب‌سایت شرکت بیندازید. برند شما از سمت مشتریان، چگونه دیده می‌شود؟ طراحی قدیمی وب‌سایت هنوزهم چشم‌نواز به‌نظر می‌رسد یا زمان طراحی جدید فرارسیده است؟

۶. انتخاب کارکنان مناسب

اغلب اوقات، هم‌زمان با مقیاس‌پذیری استارتاپ مجبورید کارمندان شرکت را افزایش دهید. برخی از بنیان‌گذاران فکر می‌کنند دوران رشد و مقیاس‌پذیری کسب‌وکار صرفا با استخدام تعداد زیادی نیروی کار جدید بُروز پیدا می‌کند. این تصور کاملا اشتباه ممکن است به قیمت شکست استارتاپ تمام شود. در این دوران به چه کارمندانی نیاز دارید؟

• افرادی که وظایف اصلی و اساسی را انجام دهند؛ زیرا سایر کارها را می‌توان برون‌سپاری کرد.
• افرادی که کارهایی انجام می‌دهند که از عهده‌ی ماشین‌ها و دستگاه‌ها برنمی‌آید. همان‌طورکه اشاره کردیم، بسیاری از فرایندها را می‌توانید به‌صورت دیجیتال و با کارایی بیشتر پیش ببرید.
• افرادی که از چندین مهارت مختلف برخوردارند. در دوران مقیاس‌پذیری که فشار برنامه‌ها و فرایندها بیشتر می‌شود، به افرادی نیاز دارید که در حوزه‌های مختلف، عملکرد خوبی داشته باشند.
• افرادی که ایده‌پرداز و مبتکر هستند. در دنیای بسیار رقابتی امروزی، ایده‌های نوآورانه شما را از سایر رقبا متمایز می‌کند.

درکنار استخدام کارمندان جدید، سرمایه‌گذاری روی آموزش کارمندان قدیمی نیز بسیار مهم است. در یکی از مطالب زومیت، توضیح داده‌ایم آموزش کارمندان در دوران مقیاس‌پذیری به سه مرحله تقسیم می‌شود:

۱. مرحله‌ی یادگیری: درواقع، همان دوره‌های آموزشی یا کارآموزی است که برخلاف تصور برخی از کارآفرینان، نه‌تنها اتلاف زمان و سرمایه نیست؛ بلکه سودی همگانی به‌دنبال دارد؛

۲. مرحله‌ی اجرایی: زمانی شروع می‌شود که سرمایه‌گذاری روی کارمندان به‌نتیجه رسیده و آن‌ها آماده‌ی سوددهی هستند؛ یعنی نتیجه‌ی مثبت دوره‌ی یادگیری را در عمل مشاهده می‌کنید. در این مرحله، باید دستمزد مناسبی برای کارمندان آموزش‌دیده درنظر بگیرید؛

۳. مرحله‌ی مشارکت: این مرحله که مرحله‌ی تساوی حقوق نیز نام دارد، کارمندان بهره‌وری سازمانی خود را در مرحله‌ی اجرایی نشان داده و این کارایی را در بازه‌ی زمانی معینی به‌طور مستمر حفظ کرده‌اند.

فرایند دومرحله‌ای مقیاس‌پذیری

تا اینجا، به اهمیت تیم‌سازی، تکنولوژی، فرایندها و سیستم‌ها در دوران مقیاس‌پذیری استارتاپ پی برده‌اید. همچنین، می‌دانید تحقیقات مناسب و برقراری تعادل میان نیازهای بازار و رویکردهای تولیدی، شما را برای عبور از موانع و خطرهای این راه آماده می‌کند. در یکی دیگر از مطالب، توضیح داده‌ایم اگر طبق فرایند دومرحله‌ای پیش بروید، مقیاس‌پذیری موفق‌تر و مؤثرتری خواهید داشت:

مقالات مرتبط:

• مقیاس دهی و رشد شرکت با سرمایه گذاری در منابع انسانی
• مقیاس دهی کسب‌ و کار با استفاده از فرایندی دومرحله‌ای

۱.  روی مزایای نسبی و قوت‌های شرکت تمرکز کنید

وقت خود و کارمندانتان را برای فرایندهایی هدر ندهید که در محدوده‌ی قابلیت‌های اصلی استارتاپ قرار ندارند. درعوض، مزیت‌های کوچکتان را کشف کنید و روی نوآوری‌ها و ویژگی‌هایی متمرکز شوید که شما را از رقبا متمایز می‌کند. در مقیاس‌پذیری موفق، باید جایگاه برند خود را در بازار حفظ کنید. اگر منابع خود را به اموری اختصاص دهید که ضعف محسوب نمی‌شوند، از سایر رقیبان عقب می‌مانید.

۲. سایر فرایندها را برون‌سپاری کنید

باردیگر بر اهمیت برون‌سپاری وظایفی تأکید می‌کنیم که در حوزه‌ی تخصص شما نیستند یا اصولا اولویت اول کسب‌وکار به‌شمار نمی‌روند. طبق این فرایند دومرحله‌ای، به شما پیشنهاد می‌کنیم از تلاش برای بهبود جوانبی دست بکشید که مزیت نسبی به‌شمار نمی‌روند و از پیمان‌کاران قراردادی استفاده کنید. به‌علاوه، امروزه کارمندان دورکار یا آزادکار زیادی خدمات خود را با کیفیتی عالی به شرکت‌های متقاضی ارائه می‌دهند. این موضوع فرصتی عالی برای دوران مقیاس‌پذیری استارتاپ‌ها محسوب می‌شود. بنابراین، تاحدممکن منابعتان را صرف فرایندهایی کنید که سودآوری بیشتری برایتان دارند.

اولین استارتاپ یونیکورن در حوزه فین تک در کره‌ جنوبی ظهور کرد

استارتاپ کره‌ای Toss فعال در حوزه‌ی فین تک (خدمات مالی) در جریان جدیدترین دوره‌ی جذب سرمایه‌ی خود، ۸۰ میلیون دلار سرمایه‌ی جدید کسب کرد. این دوره‌ی جذب سرمایه با همکاری شرکت‌های آمریکایی Klein Perkins و Ribbit Capital اجرا شد. شرکت‌هایی همچون Altos Ventures، Bessemer Venture Partners، PayPal و Qualcomm Ventures و چند سازمان دیگر در این سرمایه‌گذاری شرکت کردند.

دوره‌ی جذب سرمایه‌ی اخیر استارتاپ Toss، ارزش آن را به ۱.۲ میلیارد دلار می‌رساند. به‌ بیان‌ دیگر، این استارتاپ جدیدترین یونیکورن حوزه‌ی فین‌ تک و اولین یونیکورن فین تک کره جنوبی محسوب می‌شود. 

استارتاپ تاس کار خود را با سرویس‌های پرداخت نقطه‌به‌نقطه شروع کرد و به‌مرور خدماتی را همچون بیمه، سرمایه‌گذاری، حساب‌های پس‌انداز، مدیریت اعتبار و پیش‌خوانی برای نظارت و مدیریت دارایی‌ها توسط کاربران ارائه کرد. این شرکت با همکاری دیگر فعالان حوزه‌ی مالی حدود ۱۰ میلیون کاربر ثبت‌‌شده دارد. به‌بیان‌دیگر، خدمات آن‌ها به حدود ۲۰درصد از جمعیت کره‌جنوبی ارائه می‌شود.

مقاله‌های مرتبط:

• راهنمای جامع جذب سرمایه برای استارتاپ‌ها
• برترین استارتاپ‌های یونیکورن نوظهور سال ۲۰۱۸

سرمایه‌ی جدید جذب‌شده، در استارتاپ تاس به‌منظور بهبود فناوری‌های موجود و جذب مشتریان جدید هزینه خواهد شد. به‌علاوه، برنامه‌های همکاری با سازمان‌های مالی بیشتر به‌منظور توسعه‌ی بازه‌ی خدمات نیز جزو برنامه‌های مدیران این استارتاپ است. قطعا توسعه‌ی بازار به استارتاپ کره‌ای کمک خواهد کرد تا در فضای شدیدا رقابتی خدمات مالی، حضور جدی داشته باشد. از رقیبان استارتاپ Toss می‌توان به KakaoPay اشاره کرد که غولی همچون علی‌بابا را در فهرست سرمایه‌گذاران و پشتیبانان خود دارد.

ارائه‌ی همزمان و یکپارچه‌ی خدمات مالی در یک سرویس، روندی است که اکثرا در اروپا مشاهده می‌شود. به‌هرحال، به‌نظر می‌رسد مدل مذکور در حال توسعه به دیگر مناطق جغرافیایی جهان هم باشد. تاس تصمیم دارد تا خدمات خود را در داخل کره‌ جنوبی توسعه دهد اما مناطقی پرظرفیت همچون جنوب شرق آسیا (خصوصا ویتنام) را نیز در برنامه‌ریزی‌های استراتژیک خود لحاظ می‌کند.

سرمایه‌ی آمریکایی که به شرکت‌های فین تک کره‌جنوبی سرازیر می‌شود، در توسعه و تکامل اکوسیستم مذکور در کشور کمک خواهد کرد. اگرچه کره‌ جنوبی موفق به معرفی اولین یونیکورن خود در حوزه‌ی فین‌تک شد اما هنوز پشت سر رقبایی همچون هند و چین حرکت می‌کند. به‌هرحال به‌نظر می‌رسد با افزایش علاقه‌ی شرکت‌های بزرگ بین‌المللی در حوزه‌ی فین تک کره‌ جنوبی، اعتماد‌به‌نفس لازم برای توسعه‌ی هرچه بهتر این حوزه در آن‌ها ایجاد شده است.

هر آنچه باید درباره قرارداد عدم افشا بدانید

زمانی که اختراعی کرده‌­­­اید یا درحال‌مذاکره با شرکت بزرگی درباره‌ی تجاری‌سازی فناوری خود هستید یا ایده‌ی استارتاپی دارید، به‌ناچار باید اطلاعاتی درباره‌ی اختراع و فناوری یا هر نوع اطلاعات دیگری به طرف مقابل ارائه دهید. درنتیجه‌ی این اقدام ممکن است تمام یا بخشی از اطلاعاتتان فاش شود و آنچه در پی کسب آن بودید، از بین رود. به‌منظور جلوگیری از این اتفاق، ازطریق قرارداد طرف یا طرفین مقابل را به رازداری و عدم‌افشا‌ی اطلاعات می‌­توان متعهد کرد.

قرارداد عدم‌افشا (Non Disclosure) یا قرارداد رازداری توافقی است که یکی از طرفین یا هر دو طرف متعهد می­‌شوند اطلاعات معینی را محرمانه نگاه دارند و آن را افشا نکند. همان‌طورکه اشاره شد، این تعهد می‌تواند دوطرفه یا یک‌طرفه باشد. درادامه، مشخصات و الزامات این قرارداد را تشریح خواهیم کرد.

معنا و محدوده‌ی اطلاعات

هرگونه اطلاعات یا داده‌ی باارزشی مشمول این اطلاعات خواهد بود­ که به یکی از طرفین قرارداد متعلق باشد و به‌طور عمومی فاش نشده و دراختیار عموم قرار نگرفته است. در قرارداد باید به‌صراحت قید شود چه نوع اطلاعاتی موضوع قرارداد است و از ذکر عبارات کلی پرهیز شود. این اطلاعات به‌طور معمول برای محافظت از مالکیت‌­های فکری منعقد می­‌شود؛ اما به‌صورت کلی ممکن است یکی از موضوعات زیر باشد:

• هرگونه اطلاعات علمی و فنی، اسرار تجاری، اطلاعات مربوط‌به اختراعات، طراحی‌­ها، فرایندها و فراورده­‌هایی که واجد شرایط اختراع نباشند؛
• فناوری­‌های نوین یا روش بهبود فناوری؛
• هرگونه مفهوم و گزارشی که محتوای ویژه‌­ای داشته باشد؛ مانند چارت­‌ها و نمودارها؛
• دانش فنی (Know How) و محصولات درحال‌ساخت و توصیف‌­ها؛
• اطلاعات مربوط به نرم­‌افزارهای رایانه‌­ای، برنامه‌ی رایانه‌­ای، کد منبع، کد مقصد و پایگاه‌­های داده (دیتابیس)؛
• استراتژی­‌های کسب‌­وکار و ایده‌ی استارتاپ.

چه اطلاعاتی را نمی‌­توان ازطریق قرارداد عدم‌افشا حمایت کرد؟

• هرگونه اطلاعاتی که دریافت­‌کننده ازلحاظ قانونی به استفاده از آن مجاز باشد. برای مثال، ازطریق قرارداد لیسانس (مجوز بهره‌­برداری) به استفاده از آن اطلاعات مجاز باشد؛
• اطلاعات را ازطریق شخص ثالث یا شخصا و به‌صورت قانونی کسب کرده باشد. برای نمونه، اسرار تجاری موجود در محصولی را با مهندسی معکوس به‌دست آورده باشد. البته، اثبات این امر می‌­تواند دشوار به‌نظر برسد؛
• اطلاعات را پیش‌تر عموم شناخته باشند. برای مثال، فرمولی که اکنون نیز شناسایی شده و از آن استفاده می­‌شود؛
• ازلحاظ قانونی آن اطلاعات می‌بایست افشا شود. برای نمونه‌ی، ماده‌ی هفدهم قانون ثبت اختراعات و علائم تجاری و طرح­‌های صنعتی مصوب ۱۳۸۶ مقرر می­‌کند چنانچه منافع عمومی مانند امنیت ملی و تغذیه و بهداشت یا توسعه‌ی سایر بخش­‌های حیاتی اقتصادی کشور اقتضا کند، مخترع باید اختراع خود را در شرایط خاصی افشا کند (مجوز بهره‌‌برداری اجباری از اختراع).

طرفین قرارداد

به‌طور کلی، در هر رابطه‌ای که افشای اطلاعات ممکن است به شخص حقیقی یا حقوقی مشخصی آسیب برساند، انعقاد قرارداد عدم‌افشا منطقی به‌نظر می‌رسد. به‌طور معمول در روابطی ازاین‌دست به انعقاد این قرارداد منجر می­‌شوند:

• میان دو کسب‌­وکار
• میان کارمند و کارفرما
• در قراردادهای فروش اسرار تجاری
• در قراردادهای واگذاری
• در قراردادهای تأمین منابع مالی
• در قراردادهای سرمایه­‌گذاری
• با کارآموزانی که قرار است وارد مجموعه شوند

هدف و نحوه‌ی استفاده از اطلاعات

طرفین قرارداد باید به‌طور صریح توافق کنند هدف و نحوه‌ی استفاده از قرارداد چگونه است. برای مثال، اگر اطلاعات، فناوری یا نرم‌­افزاری خاصی است، باید نحوه‌ی تجاری­‌سازی یا استفاده‌ی دریافت‌­کننده مشخص شود یا استفاده­‌کنندگان از اطلاعات شامل چه کسانی می­‌شوند. برای نمونه، شعب دیگر شرکت نیز می‌­توانند از آن اطلاعات استفاده کنند یا خیر. درخصوص هدف استفاده از اطلاعات نیز نباید ابهامی وجود داشته باشد.

زمان

زمان تعهد به عدم‌افشا باید در قرارداد مشخص شود؛ چراکه مطابق ماده‌ی نهصدوپنجاه‌ونهم قانون مدنی نمی‌­توان فردی را برای همیشه به عدم‌افشای اطلاعات متعهد دانست (سلب حق باید به‌صورت جزئی باشد). همچنین، این زمان نباید بسیار طولانی باشد. برای مثال، نمی‌­توان ازطریق این قرارداد فردی را برای مدت بیست سال به عدم‌افشای اطلاعات متعهد دانست. این زمان باید متعارف باشد (دو یا سه سال یا در بعضی موارد بیشتر). مدت زمان باید باتوجه‌به ماهیت اطلاعات مشخص شود.

مستند قانونی

واضح است قرارداد عدم‌افشا، مانند اجاره یا وکالت، یکی از عقود معین در قانون مدنی نیست؛ اما براساس ماده‌ی دهم قانون مدنی، می­‌توان این قرارداد را با رعایت سایر الزامات قانونی منعقد کرد. ماده‌ی دهم قانون مدنی می‌گوید قراردادهای خصوصی دربرابر کسانی که آن را منعقد کرده‌­اند، در صورتی نافذ است که مخالف صریح قانون نباشد.

تفسیر محدوده‌ی افشای اطلاعات

افشای اطلاعات درمعنای عام تفسیر می­‌شود؛ بنابراین، افشای اطلاعات اصلاح‌شده یا تغییریافته نیز موجب مسئولیت خواهد بود. به‌طور کلی، هر شکلی از افشای اطلاعات موضوع قرارداد موجب مسئولیت است. به‌عنوان مثال، چنانچه مدیر شرکتی به عدم‌افشای اطلاعات متعهد شود؛ ولی یکی از کارمندان مجموعه‌اش به‌دلیل تقصیر مدیر، اطلاعات را افشا کند، این اقدام می­‌تواند نقض تعهد درنظر گرفته شود.

جبران خسارت

درصورتی‌که دریافت­‌کننده‌ی اطلاعات علی‌رغم تعهد آن را افشا کند، طرف مقابل می­‌تواند در دادگاه علیه او طرح دعوا کند. دادگاه پس از بررسی و کسب نظر از کارشناسان مرتبط، میزان خسارت را تعیین می­‌کند. افزون‌براین، طرفین می­‌توانند از قبل در قرارداد خود درباره‌ی میزان و مبلغ جبران خسارت توافق کنند (وجه التزام).

جمع‌­بندی

چنانچه اطلاعات مهمی دارید و می‌خواهید آن را با شخص دیگری به‌دلایل مختلف به اشتراک بگذارید، قرارداد عدم‌افشا می‌­تواند شما را به مقصود برساند. درحال‌حاضر در کشور ما، این اقدام کمی نامأنوس به‌نظر می­‌رسد؛ اما باید آن را تاحدزیادی وافی به مقصود دانست. نکته‌ی پایانی این است اگرچه قرارداد عدم‌افشا موجب می­‌شود دریافت­‌کننده‌ی اطلاعات به عدم‌افشا متعهد شود، از همکاری با رقبا در تحصیل قانونی اطلاعات مانع نمی‌­شود.

رشد دیجیتال بیش از تکنولوژی به مدل کسب و کار وابسته است

سال ۲۰۰۹، سال خوبی برای استارتاپ‌ها بود. در این سال ۲۰ شرکت ازجمله اوبر، اسلک، پینترست و آپرون، بیش از یک میلیارد دلار ارزش‌گذاری شدند. می‌توان به این نکته اشاره کرد که همه‌ی این شرکت‌ها، ‌جذب سرمایه‌ی خوبی داشتند و همگی از سیلیکون‌ولی طلوع کرده بودند. اما اگر با نگاه به این ویژگی‌های مشترک استنتاج کنید که علت اصلی موفقیت آن‌ها، فنّاوری‌های پیشرفته، پلتفرم‌های دیجیتال و پایگاه مشتریان متکی بر بومیان دیجیتال بوده است، اشتباه می‌کنید.

بله؛ این شرکت‌ها از فناوری‌ها، پلتفرم‌ها و دموگرافیک‌های عالی بهره می‌بردند. اما راز موفقیت آن‌ها، مسئله‌ای بسیار روتین و غیرهیجانی است. همه‌ی این شرکت‌ها موفق شدند نیازهای واقعی مشتریان را (که به یک راه‌حل واقعی نیاز داشت) برآورده کنند. زمانی‌که از نیاز واقعی مشتی صحبت می‌کنیم، یعنی یک مشکل اساسی در یک موقعیت خاص، که مستلزم راه‌حل عملی است. به‌عبارت‌دیگر، همه‌ی این شرکت‌ها، مدل کسب‌وکار فوق‌العاده‌ای داشتند.

هر شرکتی که در حوزه‌ی عملیات خود به موفقیت می‌رسد، صرف‌نظر از اینکه از این موضوع آگاهی داشته باشد یا خیر، موفقیت خود را به یک مدل کسب‌وکار خوب مدیون است. سال ۲۰۰۸، یعنی پیش از اینکه شرکت‌های مذکور تأسیس‌شده باشند، مارک دبیلو جانسون در یکی از مقالات نشریه‌ی کسب‌وکار هاروارد، به نکته‌ای اشاره کرد که هنوز هم پس از ۱۰ سال، کاملاً صادق است. هرچند حالا، مباحثات کسب‌وکار عمدتاً روی تحول و گذار دیجیتالی متمرکزند. نظریه‌ی جانسون این بود که «یک پلتفرم دیجیتال یا یک راهکار دیجیتال می‌تواند آغازگر دوران رشد تحول‌گرا باشد. اما زمانی‌که شما کاپوت شرکت را بالا می‌زنید تا علت اصلی رشد مداوم آن را ببینید، متوجه می‌شوید که موتور تحولات مثبت، همان مدل کسب‌وکار شرکت است.»

جانسون در مقاله‌ی خود، به توضیح چهار عنصر هم‌بسته پرداخته بود که درکنار یکدیگر، هم برای مشتریان و هم برای کسب‌وکار ارزش‌آفرینی بالایی خواهند داشت:

گزاره‌ی ارزش مشتری یا CPV: راهی برای کمک به مشتریان و رفع نیاز آن‌ها، یا به‌عبارت‌دیگر، چیزی که به مشتریان کمک می‌کند کاری را انجام دهند. هرچه این کار (یا نیاز) از اهمیت بیشتری برخوردار باشد، رضایت کاربران از تلاش سایر شرکت‌های رقیب کمتر می‌شود. به‌علاوه، هرچه راهکار شما ارزان‌تر و بهتر از راهکارهای موجود باشد، CPV قوی‌تری دارید.

فرمول سودآوری: به این مفهوم که ارزش‌آفرینی محصولات یا خدمات شما برای مشتریان، چه ارزشی برای کسب‌وکار خودتان ایجاد می‌کند. فرمول سود، از چهار عنصر حیاتی تشکیل‌ شده است: درآمد، ساختار هزینه، سود نهایی و شتاب منابع. بهترین راه برای ایجاد یک فرمول سود، این است که رو به عقب کار کنیم. یعنی کار خود را با هدف پایین آوردن هزینه‌های تجاری، از قیمت آغاز کنیم. چراکه تولید CVP، مسلماً به هزینه‌های تولیدی بستگی خواهد داشت. پس‌ازآن می‌توانیم ساختار هزینه‌ها و دیگر عوامل را تعیین کنیم. از طرف دیگر، کسب‌وکارهایی که به‌شدت از سایرین متمایز هستند، می‌توانند روند خود را با ساختار هزینه‌های موردنیاز و درآمد و هزینه‌ی نهایی شروع کنند و نهایتاً به قیمت مطلوب خود برسند.

منابع کلیدی: دارایی‌هایی که برای ارائه‌ی CPV به مشتریان و حفظ سودآوری ضروری هستند. در اغلب کسب‌وکارها، منابع کلیدی عبارت‌اند از کارمندان (نیروی کار)، فناوری، محصولات، امکانات، تجهیزات، کانال‌ها و برند.

فرایندهای کلیدی: مجموعه‌ای از قابلیت‌های عملیاتی و مدیریتی که به یک شرکت اجازه می‌دهند ارزشی را به‌طور تکرارپذیر و مقیاس‌پذیر، عرضه کند. در اغلب کسب‌وکارها فرایندهای کلیدی عبارت‌اند از تولید کردن، بودجه‌بندی، برنامه‌ریزی، فروش و بازاریابی و خدمات مشتریان.

مدل‌های کسب‌وکار موفق، از یک CVP فوق‌العاده قوی و یک سیستم مقیاس‌پذیر و باثبات برخوردارند که در این سیستم، تمامی عناصر به‌صورت یکپارچه درکنار یکدیگر تکمیل می‌شوند. گرچه این چهارچوب ساده به نظر می‌رسد، اما قدرت آن در وابستگی متقابل و پیچیده‌ی اجزای آن است. هر تغییر کوچک در یکی از اجرای سیستم، روی سایر اجزا و همچنین روی کل سیستم تأثیر می‌گذارد.

شرکت‌های بالغ، معمولاً مشتاقانه و با دیده‌ی تحسین به استارتاپ‌های موفقی مانند استارتاپ‌های سال ۲۰۰۹، که در کلاس یونیکورن‌ها قرار می‌گیرند، نگاه می‌کنند. این شرکت‌ها سؤال مهمی را پیش روی خود می‌بینند: آیا آن‌ها می‌توانند با اضافه کردن یک مؤلفه‌ی دیجیتال به مدل کسب‌وکار موجود خود، بهره‌وری آن را بالاتر ببرند؟ همان‌طور که با اضافه شدن یک موتور مخصوص به قایق‌ها، سرعت آن‌ها بسیار بالاتر می‌رود. مسئله این است که علت موفقیت این استارتاپ‌ها، حسن توجه آن‌ها به فناوری‌های دیجیتال نبود. آنچه که باعث شد سرمایه‌گذاران، قدرت سودآوری و درآمدزایی و مقیاس‌پذیری این کسب‌وکارها را باور کنند، گزاره‌ی ارزش قدرتمندی بود که به مشتریان ارائه می‌دادند. به نام‌هایی که در ابتدای مطلب مثال زدیم، مجدداً فکر کنید. اوبر، مشتریان می‌توانند با تلفن همراه خود، یک خودروی سواری را فرا بخوانند (اتومبیلی با یک راننده‌ی آزادکار، که هزینه‌های کار خود را می‌پردازد.) اسلک، یک سیستم پیام‌رسان فوری که امکان همکاری و مشارکت در محیط کاررا فراهم می‌کند. پینترست، یک رسانه‌ی اجتماعی که به کاربران اجازه می‌دهد علایق خود را به‌صورت بصری به اشتراک بگذارند (و در آن تبلیغ‌کنندگان، حامی مالی محتوا هستند و هزینه‌ی داده‌های مشتریان را می‌پردازند.)

برای درک تحولات یک مدل کسب‌وکار مبتنی بر عناصر دیجیتال، پیتزا دومینو را در نظر بگیرید که از سال ۲۰۱۰ تاکنون، تغییرات گسترده‌ای را تجربه کرده است. زمانی‌که وبسایت فوربز، به تحلیل موردی شرکت پیتزا دومینو پرداخت، عنوان قابل‌توجهی را برای گزارش خود انتخاب کرد: «تحولات دیجیتال، چگونه به ارزش‌آفرینی کسب‌وکار منجر می‌شود». این موضوع که دومینو، تحت تأثیر تحولات دیجیتالی قرار گرفته است، قابل‌انکار نیست. سرمایه‌گذاری که در سال ۲۰۰۸، بخشی از سهام این شرکت را به مبلغ هزار دلار خریداری کرده بود (یعنی همان زمانی‌که این شرکت در آستانه‌ی ورشکستگی بود)، حالا می‌تواند سهام خود را به مبلغی بیش از ۸۰ هزار دلار به فروش برساند. در مقام مقایسه، هزار دلار از سهام Chipotle که در همان سال خریداری‌ شده بود، در روزهای اوج این شرکت در سال ۲۰۱۵، به مبلغ پنج هزار دلار فروخته شد.

تمام اصول سئو سایت با این هدف پیش می رود که میزان شدامد و بازدید سایت افزایش یابد. در این صورت این سایت در رنکینگ گوگل، در رتبه مناسبی پیمان خواهد گرفت. البته قبلا هم گفته شده است که هستی هر کاربری برای سایت پسندیده نیست بلکه تنها کاربر ثابت، می تواند افزایش بازدید سایت در گوگل  به طور موفقیت آمیزی، رتبه سایت شما را بالا ببرد در حالی که تاثیر آن ماندگار است. اما نکته جالب که لازم است بدانید، طبق اصول سئو و عقیده همیدفدایی، بازدیدهای سایت به دو گونه دسته می شوند:

۱- بازدیدهای واقعی (ارگانیک)

این گونه بازدید مربوط به زمانی می شود که برآیند اینکه جست و جوی کاربر از گوگل حاصل می شود.

۲- بازدیدهای خریداری شده

در این حالت، شما به گوگل هزینه ای پرداخت می کنید لغایت لینک سایت شما را در قسمتی از صفحه خود تبلیغ کند و با این پیشه شما تبلیغات اتمام دیتا اید برآیند اینکه علنا بازدید را خریداری کرده اید.

خرید بازدید سایت بین وبسمترها اهمیت زیادی مکشوف بود زیرا سریع تر می توانستند رتبه خویش را در گوگل بالا ببرند ولی این کار معایبی دارد که پیشنهاد می شود خرید بازدید صورت نگیرد:

۱- شدنی است بازدیدها واقعی نباشد.

گاهی اوقات وبمسترها، بسته های بازدید خریداری می کنند و الی چند روز مشاهده می کنند که سریعا رتبه ان ها افزایش یافته ولی بعد متعلق به افت و مراجعت دوباره به منزل اول را نگریستن خواهند نمود. این پرتو می دهد که کاربها راستین نبوده اند زیرا اگر این نوع بود مفتوح هم در روزهای آتی، از سایت شما بازدید می کردند.

۲- بازدید ها راستین است ولی بستگی با سایت شما ندارد.

اگر فرض نماییم که بازدیدها هم واقعی باشد، ولی اگر کاربر به سوژه سایت شما علاقه ای نداشته باشد، مفتوح هم کارایی نخواهد داشت چون این بازدیدها هدفمند نیستند. در این چهره این کاربرها، سریعا سایت شما را ترک می کنند. در نتیجه ضریب مراجعت سایت شما بالا می رود و این مسئله برای گوگل بدان معنا است که کیفیت سایت شما زیر است در نتیجه تاثیر منفی بر رنکینگ سایت شما خواهد گذاشت.

۳- افزایش بازدید، سودی برای شما ندارد.

این مسئله درباره سایت هایی که فروش محصول دارند خیلی مهم است. زمانی که شما گرایش دارید بازدید سایت خود را بالا ببرید بی گمان برای این است که فروش محصول شما بسیار شود. پس اگر کاربرها غیر واقعی باشند، نه تنها سودی برای شما ندارند بلکه خرج شما برای خرید بازدید هم هدر رفته است.